Ministerstvo financií ide chrániť zisk finančných inštitúcií a poškodiť spotrebiteľov

Autor: Peter Cmorej | 24.3.2017 o 20:32 | Karma článku: 10,73 | Prečítané:  7826x

.. aj s konkrétnymi návrhmi, čo by mali robiť, keby im skutočne išlo o spotrebiteľa. MFSR prišlo s návrhom, ..

... za ktorý by sa nehanbil ani Hugo Chávez vo svojej najlepšej forme. Zaviesť nezmyselnú cenovú reguláciu do plne konkurenčného odvetvia, celé odvetvie tým zlikvidovať a ešte aj dosiahnuť presne opačný efekt ako zamýšľali je výkon hodný génia socialistického ducha.

Začalo sa to asi takto nejako: ministrovi Kažimírovi niekto pošepol, že existujú zlí finanční agenti, ktorí škodia spotrebiteľom a kráľovsky na tom zarábajú. Predražené poistky im predávajú ako garantované produkty, či dokonca ako dôchodkové sporenia (bez šance niečo nasporiť) a niektorí sa nehanbia uzatvárať klientom každé dva roky nové zmluvy, len aby opäť vyinkasovali tučnú províziu. Žiaľ, pán minister si toho veľa nezapamätal, a tak pred pol rokom do médií vypustil (napr.tu), že za účelom ochrany spotrebiteľa sa bude potrebné povenovať vyplácaným províziám. 

Ministerstvo financií sa k problému postavilo ako kladivo ku klincu. Videlo problém, a tak sa ho rozhodlo utĺcť bez rozmýšľania, čo naokolo zničí. Na MFSR si myslia, že problém vyriešia obmedzením výšky provízie a jej rozložením na 7 rokov.

V nasledujúcich riadkoch popíšem, aké neželané efekty tým spôsobia, na čo všetko nemysleli, ako poškodia spotrebiteľa a čo by mali robiť, keby chceli skutočne niečo zmeniť.

Dôsledky mizerného návrhu

Zníženie provízie o 30 % a rozdelenie zvyšku na 7 rokov, čo v praxi znamená zníženie celkovej výplaty na 10 % pôvodnej sumy[1] postihne všetkých, poctivých aj nepoctivých. Dôsledkom bude, že sprostredkovatelia vyhynú. Prežije to snáď iba ten, kto bude šúpať produkty hlava nehlava, len aby ich bolo čo najviac.

Niektoré veľké spoločnosti začnú svojich sprostredkovateľov úverovať, lebo inak neprežijú nielen sprostredkovatelia, ale ani samotné spoločnosti. Toto ešte viac prehĺbi závislosť a odkázanosť sprostredkovateľa na svojej materskej spoločnosti. Vyplácanie záloh tak len prejde z inštitúcií na maklérske spoločnosti. Tým sa zároveň vytvorí obrovská bariéra vstupu na trh, lebo žiadna začínajúca spoločnosť to neufinancuje.

Dnes lepšie spoločnosti investovali do svojich informačných systémov, nástrojov pre sprostredkovateľov a pre klientov, aspoň 100 – 200 tisíc ročne. Koľko budú investovať, keď sa im znížia marže a prejde na nich riziko vyplácania zálohových provízií? Regulácia zabíja inovácie je ekonomická poučka platná ako fakt, že slnko ráno vyjde a večer zapadne. Vlastníctvo lepšieho informačného systému sa stane ďalšou bariérou vstupu na trh, lebo nová firma si už takéto investície nebude môcť dovoliť. Konkurenčné prostredie v podstate zanikne.

Sprostredkovanie sa stane mŕtvym odvetvím. Kolega Roman Gálik vyrátal, že priemerný sprostredkovateľ, z povahy veci živnostník (resp. slobodné povolanie), zarobí v priemere 663 Eur. To už nevyzerá na rozprávkové príjmy nenažraných agentov. Áno, je veľa sprostredkovateľov, ktorí zarábajú kráľovsky, buď vlastnou šikovnosťou, alebo áno aj nečestnou hrou. Ale ako to už z aritmetických priemerov vyplýva, je obrovské množstvo takých, ktorí sú podpriemerní. Napríklad part – time sprostredkovatelia či začiatočníci. Budú spoločnosti také odvážne a budú pri dlhodobom riziku storien zálohovať aj spolupracovníkov, ktorí negenerujú dlhodobý a pravidelný cash-flow?[2] Na finančnú stabilitu a udržateľnosť takéhoto biznis modelu by som si veru nevsadil. Zo sprostredkovania sa stane uzatvorený biznis, nováčik,či mamička na materskej si už neškrtnú.

Posilnia poisťovne a banky. Do hry sa vrátia ich interné predajné siete, ktoré síce nevedia poradiť absolútne nič a kvalitou produkcie patria k tomu najhoršiemu, čo na trhu je, ale tých budú vedieť platiť ako zamestnancov. Ochota inovovať produkty taktiež poklesne. Nikto im dnes nebráni prísť na trh so super lacným produktom za polovičnú províziu, nech sa páči, konkurencia. Mimochodom, cena poistenia (cena krytia rizík) poklesla za posledných 10 rokov možno o 30-40 %. To priniesla konkurencia. Som zvedavý ako budú k inováciám produktov motivovaní, keď im štát zagarantuje maximálne náklady na distribúciu a ešte aj klesne váha nezávislých sprostredkovateľov.

Kým veľké banky a poisťovne získajú a skoro otvorene sa hovorí, kto si aktuálne znenie regulácie preloboval, malé inštitúcie závislé od externých sprostredkovateľov môžu zaniknúť.

Akejkoľvek logike sa prieči tá časť návrhu MFSR, ktorá sa snaží regulovať provízie v neživotnom poistení. Provízia má byť maximálne 10 % z celkového poistného a zrejme ... z návrhu to nie je úplne jasné ... má byť vyplácaná práve 7 rokov, nie menej, nie viac. Tak po prvé, nie sú mi známe prípady poškodzovania klienta napríklad prepoisťovaním PZP z jednej poisťovne do druhej. Takže absentuje dokonca aj zámienka, prečo sa chce do toho MFSR montovať. Po druhé, pokles provízie z aktuálnych 20-30 % z ročného poistného (do systému, nie konečnému sprostredkovateľovi) na 10 %, je pokles medzi 50-70 % celkovej výšky a to sa má ešte rozdeliť na niekoľko rokov ... to je aký pokles príjmu? A teraz si to skúste vypočítať z takého PZP za 100 Eur ročne. Konečný sprostredkovateľ dostane centy. Po tretie, v neživotnom poistení sa vypláca provízia počas celej životnosti zmluvy, keďže to hlavné, čo poskytuje kvalitný sprostredkovateľ, je servis a práve následnými províziami je k tejto práci a servisu motivovaný. Obmedzenie vyplácania provízií na 7 rokov by znamenalo likvidáciu celého odvetvia.

Ak si chce týmto spôsobom jedna veľká poisťovňa zameraná najmä na neživotné poistenie kompenzovať straty v niektorých segmentoch, tak im skôr odporúčam prestať dumpovať ceny. A regulátor by sa namiesto servilného preberania ich nápadov mohol radšej pozrieť na ich technické rezervy a kvalitu likvidovania poistných udalostí.

Že spotrebiteľ na to všetko v konečnom dôsledku doplatí horším servisom a ponukou, musí byť jasné aj slepému.

Úradníci vymysleli koleso a prichystali inštitúciám vatičku

Prichystaný materiál tvrdí, že cieľom je obmedziť negatívny jav prepoisťovania medzi poisťovňami bez reálneho úžitku pre klienta. Maximálna výška odmeny by sa vraj mala premietnuť do nižšej ceny produktov. Naozaj?

Bráni dnes zákon poisťovniam, aby rozšírili storno provízie napríklad na prvých sedem rokov trvania produktu? Efekt je predsa ten istý, zlý sprostredkovateľ príde pri prepoistení klienta o províziu. Ministerstvo chce reguláciou riešiť niečo, čo trh dokáže hravo vyriešiť aj sám. A aký má zmysel zákonom prikazovať výplatu provízie rozdelenú na sedem rokov? Nie je efekt ten istý, ako keby bolo storno provízie sedem rokov bez ohľadu na to, akým spôsobom bola vyplatená? Aj táto časť navrhovanej regulácie je teda nezmyselná. Snaha ministerstva montovať sa do cash-flow spoločností spôsobí iba destabilizáciu a praktické zničenie celého jedného odvetvia, tak ako som popísal vyššie.

Obdobne to funguje aj na trhu s úvermi. Už dnes banky uplatňujú pomerné storno provízie podľa doby, kedy je úver predčasne splatený. Ak má banka problém, že niektorí sprostredkovatelia motivujú klienta pri výročí fixácie banku vymeniť, hoci na to nie je reálny dôvod, majú možnosť storno rozšíriť. Dnes jedna z bánk u vybraných partnerov (zrejme u takých, kde majú s takýmto konaním reálny problém) uplatňuje storno provízie aj pri splatení úveru pri výročí 3-ročnej fixácie.

Ďalej, bankám nič nebráni, aby s neserióznou spoločnosťou či sprostredkovateľom ukončili spoluprácu. Naopak, ak banka neuplatňuje storno ani pri splatení po roku či skôr (aj taká existuje), tak si asi vedia zrátať, že sa im to oplatí. Tomu sa hovorí zdravá konkurencia. Mimochodom, marža na úrokovej sadzbe bánk je stále taká, že náklady na získanie klienta majú splatené maximálne za 1,5 roka a to ešte nerátame výnosy z pridružených produktov (bežný účet, platobný styk, platby kartou, sporenia, ..).

Tak naozaj potrebujeme regulovať provízie? Keď zákon zastropuje inštitúciám náklady na získanie klienta, čo ich prinúti, aby úsporu premietli do ceny produktov? Alebo žijú dnes poisťovne a banky z ruky do úst a práve výška provízií je tým jediným, čo im bráni zlacniť služby pre klientov? Ak nie, siahne štát vo svojom regulačnom ošiali nejakým spôsobom aj na ich maržu?

Zisk a tržby najväčších bánk a poisťovní v roku 2015 (Finstat.sk)

 

Zisk

Tržby

Rentabilita tržieb

Allianz

49,6 mil. Eur

541 mil. Eur

9,17%

Kooperatíva

29,7 mil. Eur

456 mil. Eur

6,5%

Generali

9,6 mil. Eur

192 mil. Eur

5,0%

Slovenská sporiteľňa

184 mil. Eur

526 mil. Eur

34,98%

VÚB

130 mil. Eur

563 mil. Eur

23,09%

Tatrabanka

116 mil. Eur

477 mil. Eur

24,32%

ČSOB

71,7 mil. Eur

264 mil. Eur

27,16%

Poisťovne Metlife, AXA a banka Unicredit pôsobia na Slovensku ako pobočky zahraničných spoločností a ich výsledky nie sú dostupné 

Z hospodárskych výsledkov to na trenie biedy nevyzerá. Za rok 2016 to už vďaka Beblavého novele v bankách až také impozantné nebude (úroková marža klesla cca o 1 %) a poisťovne štát podojil cez odvod z neživotného poistenia. Ale ak by mala byť pravda to, čo sa šíri trhom, že tento návrh je pre veľké banky a poisťovne akousi kompenzáciou, tak to len pekne ukazuje, aký chorý je celý systém.

Na čo všetko úradníci nemysleli

Vráťme sa k poškodzovaniu klientov prepoisťovaním medzi poisťovňami s cieľom opäť získať províziu, proti ktorému vraj táto novela bojuje. Jeden z najhorších prístupov k tvorbe legislatívy je ten, keď si zoberiete jednu modelovú situáciu a na tú ušijete reguláciu. Vždy totiž existuje kopec iných životných situácií, líšiacich sa možno iba v detaile, na ktoré už takto šlendriánsky robená regulácia nemyslí.

MFSR sa snaží veľmi nešťastne vyriešiť problém, keď jeden finančný agent, volajme ho pán Podvodníček, každé dva roky navštevuje klienta, ruší mu pôvodnú zmluvu a uzatvára novú, aby získal opäť plnú províziu. Ale čo keď pán Podvodníček starú zmluvu nezruší, iba ju zníži na minimálnu čiastku a uzatvorí klientovi novú zmluvu? Podľa návrhu úradníkov z MFSR by provízia z pôvodnej zmluvy plynula naďalej (však podľa prvého poistného) a z novej zmluvy by plynula nová provízia. Keby páni na MFSR mali predstavu, ako to na trhu skutočne funguje, tak by vedeli, že presne takto už dnes funguje 90 % pánov Podvodníčkov. Pri zrušení zmluvy totiž klient zistí, že o vložené peniaze prišiel, kým pri znížení na minimálnu sumu (alebo takzvanom „zmrazení“), na to ešte pekných pár rokov nepríde.

Zoberme si druhý modelový príklad. Poistnú zmluvu urobil klientovi pán Poctivý. Robí to poctivo, tak už teraz sa teší, že tak za 3-4 roky, keď už konečne príde podstatnejšia časť provízie podľa návrhu pánov z MFSR, si našetrí na svoju „první dovolenou v Jugoslávii“. Lenže po roku, dvoch navštívi klienta pán Zlodejíček, napríklad s legendou ... použijem moju obľúbenú ... že štát spustil program, v ktorom sa kontroluje výhodnosť zmlúv a on je tu pre nich ... a prepoistí pána Dôverčivého z poisťovne do poisťovne. Peniaze stratil nielen klient, ale rozplynula sa aj dovolená v Jugoslávii pána Poctivého. A regulácia je na to krátka.

V časti na čo sa nemyslelo, sa nedá nespomenúť roztomilá snaha úradníkov docieliť, aby odkupná hodnota poistenia nebola v prvých rokoch nula. Myslia si, že to docielia ustanovením, ktoré prikazuje rozpočítavať obstarávacie náklady do prvých siedmych rokov trvania zmluvy. Tak vedzte, že už teraz to robí väčšina produktov tak, ako si predstavujete a aj tak je odkupná hodnota prvé dva roky nula. Modelov odpisovania počiatočných nákladov je niekoľko a na ministerstve o nich zjavne nevedia.

Regulácia bude rovnako bezzubá, ak sa niektoré poisťovne rozhodnú obchádzať maximálne obstarávacie náklady cez formy zamestnávania sprostredkovateľov.

Ako dosiahnuť skutočnú zmenu

Najprv si zadefinujme problémy:

  • sprostredkovateľ zamlčí klientovi skutočné vlastnosti produktu, najmä poplatky, čím dochádza k uzatvoreniu produktu, ktorý nezodpovedá potrebám klienta. Zároveň dochádza k obohateniu sprostredkovateľa na úkor klienta.
  • sprostredkovateľ využije informačnú asymetriu a pod rôznymi zámienkami prepoistí klienta medzi poisťovňami s cieľom získať novú províziu, bez reálneho úžitku pre klienta. Dochádza k faktickému poškodeniu klienta aj k poškodeniu poisťovne.

Riešenie č.1: zaviesť v inštitúciách povinný interný audit zmlúv, ktoré splnia niektoré rizikové kritérium

Rizikové kritériá sú nasledovné:

  • zrušenie poistnej zmluvy alebo významné zníženie plateného poistného po uplynutí doby storna provízie
  • pozastavenie platby poistného
  • významný nepomer výšky platenej sumy a výšky poistného krytia, zmluvy bez poistného krytia
  • vyšší vek klienta pri uzatváraní zmluvy s investičnou zložkou
  • použitie odkupnej hodnoty ako vkladu do novej poistnej zmluvy a zároveň výrazné zvýšenie poistného oproti pôvodnej zmluve

Týka sa to životného poistenia a dovolím si tvrdiť, že obyčajný interný audit by dokázal vykynožiť 90 % podvodníkov na tomto trhu. Inštitúcie sa môžu realizovať a samé pridávať modelové situácie, ktoré považujú za nežiaduce. Výstup z interného auditu by bol doplnkom Analýzy potrieb klienta, ktorú dnes finanční agenti robia povinne pred sprostredkovaním produktu a ktorá žiaľ želaný efekt nepriniesla. Ak by poisťovňa zistila, že agent po zrušení zmluvy uzatvoril klientovi ihneď druhú zmluvu, alebo klienta neinformoval o poplatkoch, a preto napríklad ten nepomer platenej a poistnej sumy, svoje zistenie by posunula NBS. NBS by si vyžiadala vysvetlenie buď od samotného agenta, alebo od jeho SFA. V prípade preukázania nekalého konania by bol agent vyškrtnutý z podregistra a takýto nález by bol zároveň podkladom pre prípadné občiansko-právne alebo trestné konanie.

Áno, aj toto by sa dalo riešiť bez regulácie zákonom, keby poisťovne a NBS chceli. Lenže nechcú, a preto si viem v tomto prípade predstaviť donútenie zákonom.

Riešenie č.2:  trestný čin podvodu upraviť tak, aby v prípade odbornej spôsobilosti páchateľa nebolo potrebné dokazovať úmysel

MFSR chce bojovať proti prepoisťovaniu. Prepoisťovanie je podvod a podvodníci jednoducho patria do basy. Dnes sa to však nedeje a príbeh dôchodkyne, ktorú podvodníci pripravili skoro o 5 tisíc Eur, je krásnou prípadovou štúdiou, prečo to tak je. Stačí jednoduchá zmena. Odborná spôsobilosť (skúšky a zápis v príslušnom registri NBS) musí byť dostatočným dôkazom, že podvodník vedel, čo robí.

Riešenie č.3: zaviesť zrozumiteľný ukazovateľ nákladovosti poistných produktov

Tak ako pri úveroch existuje RPMN, pri poistení by mal existovať obdobný ukazovateľ. Ak nechceme, aby bolo spotrebiteľa ľahké opiť rožkom, dajme mu informácie. Len konečne v zrozumiteľnej forme. Zavaliť papiermi ste ho už skúšali a čuduj sa svete, nefunguje to. Ideálne by bolo vizuálne hodnotenie produktov voči nejakému benchmarku, napríklad v podobe bodového hodnotenia. Ak sa Vám to zdá zložité, tak vedzte, že už to existuje.

Transparentné zverejnenie nákladovosti bude mať aj ten efekt, ktorý ste si predsavzali: vytvorí tlak na zlacňovanie produktov.

Riešenie č.4: redefinovanie vzťahu (práv a povinností) medzi SFA a PFA

Nemusíte sa namáhať pritvrdzovaním odborného vzdelávania sprostredkovateľov. Skutočný kľúč na zvýšenie úrovne sprostredkovania je v nastavení práv a povinností maklérskych spoločností. Maklérske spoločnosti totiž učia svojich sprostredkovateľov, čo a ako majú predávať. Ak im niektoré skutočnosti zamlčia alebo účelovo pozmenia, motivovaný sprostredkovateľ je hotová zbraň hromadného ničenia. Je verejným tajomstvom, že niektoré spoločnosti nemajú svoj biznis plán postavený na poctivom sprostredkovaní, čo je spolu so sektárskym spôsobom ich fungovania veľmi nežiaduci kokteil.

Aktuálny stav je taký, že ak sprostredkovateľ poškodí svojho klienta a škoda sa preukáže, zodpovedný je samotný sprostredkovateľ. Ale ak sa sprostredkovateľ rozhodne zmeniť zastrešujúcu firmu (svojho makléra/SFA), do novej firmy odchádza bez svojich klientov, lebo klienti (poistný kmeň) patrí maklérovi. Takýto stav spôsobuje závislosť sprostredkovateľa na svojom SFA, čo kriví konkurenčné prostredie. Keď si to zhrnieme, SFA dnes nenesie zodpovednosť, ale berie úžitky.

Navrhujem:

  • zaviesť zodpovednosť SFA za spôsob vykonávania sprostredkovania ich podriadenými finančnými agentmi
  • priznať vlastníctvo kmeňa klientov sprostredkovateľom. Zmluvy klientov odchádzajú za sprostredkovateľom, pokiaľ sa klient nerozhodne inak. Nároky, ale aj záväzky plynúce zo sprostredkovaných zmlúv prechádzajú na sprostredkovateľa podľa režimu, v akom boli dojednané.
  • Nepochybujem, že rozšírením zodpovednosti SFA sa výrazne zvýši kvalita interného vzdelávania niektorých maklérov. Prechodom vlastníctva kmeňa klientov na sprostredkovateľov sa vytvorí medzi SFA zdravá konkurencia, čo pri súčasnom stave trhu iba prospeje.

    Záver

    Celý nápad MFSR je zlý, škodlivý a deravý ako ementál. Ak chcete naozaj urobiť zmeny, ktoré povedú k zlepšeniu postavenia spotrebiteľa, rád Vám s tým pomôžem, stačí sa ozvať. Ako bonus Vám ukážem spôsob, akým jedna poisťovňa pripravuje klientov o 70 % ich výnosu skrytým poplatkom, o ktorom nikto netuší. A tam môžeme regulovať! 

     

    [1] Strop 130 % ročnej platby ako maximum, čo môže inštitúcia poslať maklérskej spoločnosti, je totiž znížením provízií, ktoré tečú do systému, približne o 30 % z ich terajších úrovní. Dnes spoločnosti vyplácajú pri životnom poistení od 160 do 240 % ročnej platby. Obdobne to platí aj pre hypotéky, kde bol navrhnutý strop 1,3 % z objemu úveru. Ak objem prostriedkov klesne na 70 % terajšej úrovne a provízia sa má rozdeliť na 7 rokov, znamená to províziu pre sprostredkovateľa na úrovni 1/10 toho, čo doteraz zarábal. Musím podotknúť, že životné poistenie a úvery sú jediné dva skutočne dobre platené finančné produkty. Neživotné poistenie a investície robia mnohí sprostredkovatelia pre svojich klientov skôr ako bonus za symbolické ohodnotenie. Skutočne zaujímavé začína byť neživotné poistenie a investície až pri veľkých sprostredkovaných objemoch.

     

    [2] Niekto by mohol namietať, že doteraz to robili poisťovne a banky. Lenže bankovníctvo a poisťovníctvo sú biznisy s obrovským prílevom hotovosti (tzv. float), kde časový nesúlad medzi príjmami a výdavkami nespôsobuje zásadný problém a aj tento nesúlad bol v priemere 2 roky. Naproti tomu maklérske spoločnosti sú len takými prietokovými ohrievačmi provízií, ktoré ihneď tečú sprostredkovateľom a spoločnosti ostáva iba marža. Navyše riziko sa rozšíri na dobu 7 rokov.

    Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
    Pridaj k obľúbeným

    Hlavné správy

    DOMOV

    Superpočítač kúpili za milióny. Nevyužívali ho, o chvíľu zostarne

    Slovenskí vedci vyčíslili škody za nepoužívanie počítača na viac ako milión. Dnes už funguje v poriadku, no čoskoro ho bude treba vymeniť.

    KOMENTÁRE

    Danko to možno myslel dobre. Nech vysvetlí, ako presne

    Naozaj Dankovi nik iný ako Volodin číslo nedal?


    Už ste čítali?