Psychológia predaja poistiek .. a prečo to ľudia kupujú

Autor: Peter Cmorej | 17.12.2010 o 9:43 | Karma článku: 14,09 | Prečítané:  19605x

Ľudia poistkám nechápu. A už vôbec nechápu finančných „poradcov". Nevedia, prečo to niekto kupuje, nevedia, čo sa za tým skrýva a už vôbec netušia, ako to niekto môže predávať. Nevedia, až kým sa s tým nestretnú na vlastnej koži. Ale ani vtedy často nepochopia a ostanú zmätení. Dnes sa pokúsim priblížiť psychológiu notoricky sa opakujúcich prípadov a odpovedať na otázku „prečo". Možno sa tam niekde nájdete.

Prečo začnete robiť finančné poradenstvo

Každý človek chce mať prácu, ktorá má zmysel. Každý človek s morálnymi zásadami má potrebu robiť niečo dobré a užitočné. Ak môžu, ľudia radi pomôžu.

Na školení Vám povedia akým rizikám sú ľudia vystavení, ako môžete zabezpečiť ich spokojný život a dôchodok, ako im môžete pomôcť splniť ich sny. Idete robiť správnu vec.

Ľudia sú radi, keď sú ocenení. Verbálne, potleskom, darčekom, peniazmi. Ľudí motivuje, keď vidia úspech, ktorý vraj môžu dosiahnuť aj oni. Samostatnosť, kariéra, vysoký príjem. Keď sa Vám to raz podarí, rodina bude na Vás hrdá.

Predávate, lebo tomu veríte. Ste ochotný zavolať ľuďom, ktorých ste nevideli od základnej školy. Lebo veríte, že im idete pomôcť. Nechápete, ako to niekto môže nechápať.

Prečo to ako klient kúpite

Lebo chcete podporiť svoje dieťa. Vyzerá v tom obleku nastúpený pred polovicou rodiny síce smiešne, viete, že ešte včera predával v stánku hot dogy a nie je guru finančného trhu ako sa snaží prezentovať, ale určite to s Vami myslí dobre. Radi mu pomôžete.

Veríte mu. Je to Vaša rodina, kamarát, priateľka. Kúpite to, lebo vidíte, aký je z toho nadšený. Keď to tak žerie, určite to bude niečo výnimočné.

Kúpite to aj od brata svojej novej priateľky, lebo ste vo fáze „som zlatíčko a robím dojem". A potom mi s obavou v hlase voláte a pýtate sa, čo Vás tá sranda bude stáť :D

Niekedy to dokonca kúpite, lebo nechcete uraziť. Neviete povedať NIE. Je to najrýchlejší spôsob ako sa ho zbaviť a mať tento nepríjemný zážitok za sebou. A možno Vám to nakoniec predsa len k niečomu bude, utešujete sa.

Prečo si nechcete priznať pravdu a odísť z MLM

Pretože veríte. Veríte v ľudí, ktorí Vám dali vidinu práce po akej ste vždy túžili. Nechcete uveriť, že to nie je pravda. A už vôbec nechcete uveriť, že ste toľkým svojim známym a kamarátom pouzatvárali produkty, ktoré nie sú také, ako ste im tvrdili a v ktorých prídu o toľko peňazí. Nechcete ani pomyslieť čo sa stane, ak je to pravda a oni na to prídu. A tak radšej veríte, že je všetko tak ako Vás naučili.

Nechcete prísť o kamarátov, lebo vo firme ste partia. Prežili ste spolu toľko večerov po rôznych motivačných školeniach. Toľko zábavných historiek zo stretnutí s klientmi ste si porozprávali. Navždy spolu. Rovnako ako na strednej škole si neviete predstaviť, že by ste ten kolektív opustili.

Veríte vo svojho vedúceho. Fero? Ten Fero, ktorému som bol skoro za svedka, by mi nehovoril pravdu ? Že on tiež nevie všetko ? Neveríííííím.

Prečo si nechcete priznať pravdu a zrušiť tú zmluvu

Odmietate prijať fakt, že osoba, ktorej ste dôverovali zlyhala. Manželka, kamarát, súrodenec. Mohli ich zavádzať, mohli byť klamaní, je to jedno. Vy v nich veríte a bojíte sa, že prijatie tohto faktu by otriaslo Vašou dôverou v nich. Bolo by to ľahšie, keby si ten omyl Váš blízky priznal, ale ani on sa s tým nevie zmieriť. A nechcete aby mal pocit, že ste ho zradili, že ste zrušili zmluvu, ktorú Vám on v dobrej viere uzatvoril.

Je to pre Vás šok. Odmietate sa zmieriť so skutočnosťou, že ste za tri roky vyhodili von oknom desaťtisíce. Je to traumatické. Považujete to za vlastné zlyhanie. Cítite sa oklamaný a zranený. Odmietate veriť číslam. Neveríte ani tomu, čo je napísané čierne na bielom.

A tak radšej prestanete so svetom o tejto téme debatovať. Na trvalý príkaz zabudnete, na výpisy z účtov sa už nepozeráte. Dúfate v zázrak. Že to nie je pravda, že sa ten dotyčný mýlil, že sa Vám to celé možno len snívalo. Keď vidíte obálku z poisťovne, radšej sa prežehnáte a ulejete si niečo tvrdé aj keď normálne nepijete.

Nerozumiete tomu. Nechápete konštrukcii poplatkov, nechápete zvyšovaniu poplatkov za krytie poistných rizík, pravidlám produktu, výpočtu odkupnej hodnoty. Je to zložité a Vy sa tým nechcete zaťažovať. Najradšej by ste boli, keby Vám niekto povedal, je to tak a tak, urob toto a toto. Ale bojíte sa, lebo podvedome tušíte, že ste už raz boli oklamaný. Preto tentokrát chcete vedieť všetko do detailu. Ale je toho veľa. A tak sa na to radšej vykašlete a necháte to tak.

PS: Nie všetky poistky sú zlé. Zlé sú len tie, ktoré nepotrebujete a tie, ktoré sa snažia riešiť Vaše potreby, ktoré poistka apriori nemá riešiť.

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

Fotografie boli detailné. Novinári hovoria o tom, ako ich sledovali

Možno skúšali odsledovať, kto by bol najľahšia obeť, hovorí Zuzana Petková.

Stĺpček šéfredaktorky Beaty Balogovej

Uvedomuje si štát, aká bola hlboká Kočnerova nora?

Nevieme, či sledovanie novinárov bol ojedinelý prípad.


Už ste čítali?