Zľavové portály škodia a deformujú trh

Autor: Peter Cmorej | 3.6.2013 o 10:42 | Karma článku: 16,34 | Prečítané:  17399x

Dnes to bude o cestovnom ruchu, zľavových portáloch a pochybných podnikateľoch, ktorí vďaka ním prežívajú. Rozumiem keď sa zľavové portály využívajú ako nástroj marketingu. Ale povedzte sami, kúpili by ste si niečo za „normálnu" cenu od firmy, o ktorej viete, že každú svoju ponuku umiestni na zľavový portál ? Ja veru nie.

Dnešný blog bude venovaný inej oblasti môjho pôsobenia. Cestovný ruch, respektíve cestovná kancelária, je náš rodinný biznis, o ktorom som už raz, pred vyše rokom, písal. Ako kancelária sa špecializujeme na pomerne špecifický segment poznávacích zájazdov. V tomto segmente nás nie je až tak veľa. S nástupom zľavových portálov sme však získali novú, veľmi podivuhodnú konkurenciu.

Zľavové portály prajú darebákom

Prvý expert pochádza z Trenčína a svoju kariéru v cestovnom ruchu začal tak, že vykradol pokladňu svojho vtedajšieho zamestnávateľa, ktorým bola taktiež cestovná kancelária. Následne sa skoro dostal do basy, pretože spolu so svojim rovnako podareným bračekom falšovali lístky na festival Pohoda. Škoda bola vraj okolo 20 000 Eur, ale nakoniec sa to uhralo na podmienku, a tak si tento podnikavý pán mohol založiť cestovnú kanceláriu. Nakoľko pánko podnikal bez povinného poistenia proti insolventnosti, už druhýkrát uložená pokuta od SOI ho už dúfam definitívne pošle do zabudnutia. Na stole mám na pána ešte exekučný príkaz, nakoľko ešte predtým, ako sme zistili, čo je zač pre nás sprostredkoval jeden zájazd. Samozrejme poslať nám peniaze sa už neunúval.

V Banskej Bystrici tiež sídli podarená cestovná kancelária. Šéfuje jej pani, ktorej treba uznať, že je veľmi šikovná. Viete, nie každému sa podarí získať z Eurofondov skoro 51 000 Eur na projekt s názvom „Vytvorenie pracovných miest za účelom rozvoja aktívneho cestovného ruchu". Nakoľko darované peniaze treba aj nejako vyčerpať (aspoň na papieri) pani v rámci projektu zorganizovala verejné obstarávanie na kurzy „Efektívna komunikácia s klientom CK", „Telefonický rozhovor s klientom CK", „Time manažment v CK" a „Obchod a marketing v cestovnom ruchu".

Za tie roky sa už u nás v CK vystriedalo zopár zamestnancov a veru nepamätám si, že by som vôbec uvažoval poslať niektorého z nich napríklad na kurz telefonovania s klientom. Teraz už aspoň viete, že keď budete chcieť nájsť tých najvyškolenejších zamestnancov v cestovnom ruchu, treba hľadať v Banskej Bystrici. Už len dodám, že pri dotáciách z Eurofondov je spoluúčasť nás daňových poplatníkov viac ako 50 % (tak som niekde čítal), takže viac ako polovicu sme pani podnikateľke zaplatili my všetci.

Poslední, moji obľúbenci, nám začali kafrať do biznisu, síce s čistým štítom, ale zato vo veľkom štýle. Za necelé dva roky už stihli nazbierať dlhy voči dopravcom v sume niekoľko desiatok tisíc, stihli naštvať polovicu sprievodcov na Slovensku (niektorým napríklad nezaplatili za ich prácu) a neštítili sa ani podnikania bez zákonného poistenia proti insolventnosti. Z agentúry JPP som počul, že s ich výkazmi by ich poistil iba blázon. Nakoniec však niekoho uprosili (žeby bakšiš ?) a po približne troch mesiacoch sa im tento malý problém so zákonným poistením podarilo vyriešiť.

Čo majú všetci spomenutí spoločné ? Predávajú výhradne cez zľavové portály a za ceny, ktoré majú od reality poriadne ďaleko.

Koľko stojí poznávací zájazd

Zostaviť jednoduchý poznávací zájazd nie je žiadna jadrová fyzika. Ak si vyberiete destináciu kde nepotrebujete žiadne špeciálne hromadné vstupy do pamiatok alebo nejaké povolenia, tak Vám stačí zaobstarať dopravu, ubytovanie a dobrého sprievodcu. Na prvý pohľad sa to zdá ľahké ako facka. Vyzbierate od klientov viac ako stoja tieto tri veci dokopy a ste v zisku, no nie ? Práveže nie. Musíte totiž rátať aj s nepriamymi nákladmi.

Predstavte si napríklad, že pošlete autobus s klientmi do Paríža a ten sa Vám tam pokazí. Smola, že ? Žiaľ, vaša. Skúste tam tých klientov len tak nechať :) Náhradný autobus do Paríža Vás bude stáť približne 3000 Eur. Z inak ziskového zájazdu máte zrazu peknú stratu. Samozrejme, autobus sa vám pokazí iba výnimočne, ale žiaľ štatistika je sviňa a keď niečo robíte pravidelne, nepríjemné náhody sa vám jednoducho stávajú. Za našich viac ako dvadsať rokov na trhu sa nám už stalo všeličo.

Raz vybuchne sopka na Islande a vy svojich klientov neviete dostať niekoľko dní domov, lebo nič nelieta, inokedy rovno skrachuje letecká spoločnosť (SkyEurope) alebo vám niekto zruší let. Ak máte fakt zlý deň, tak vám v noci v Ríme nejakí vandali rozmlátia sklá na autobuse (to sa nám naozaj stalo) alebo napríklad váš sprievodca dostane infarkt. Niekedy sa vám nič nestane dvadsať zájazdov v rade a niekedy je problém na každom piatom zájazde.

Asi nemusím zvlášť zdôrazňovať, že pre takéto prípady musíte mať „safety margin". Ak ho nemáte, napríklad preto, že na každom zájazde zarábate 5,5 Eura, pri prvom väčšom probléme ste skončili, večer budete v televíznych novinách a vašich klientov bude ťahať z cudziny poisťovňa.

Kedysi bolo módou, že každá druhá mamička na materskej si založila cestovnú agentúru. Však to je také ľahké a krásne, predávať zájazdy. Väčšinou to nikdy netrvalo dlho a každý takýto nový nadšenec zistil, že zájazdy, to je aj kopec papierovačiek a telefonátov. A papier i telefóny niečo stoja, kancelária tiež nie je zadarmo a keď mám náhodou zamestnanca, tak odvody dajú tiež riadne zabrať.

Mať cestovnú kanceláriu nie je iba o tom ako zohnať zákazníka. To je iba vrchol ľadovca. Organizovať zájazdy znamená najmä kopec administratívy, riešenia sťažností a prúserov. Naplniť autobus znamená mať 50 ľudí, s ktorými máte zmluvu, ktorým poskytujete služby, a ktorým sa niečo nemusí páčiť. Práca s ľuďmi je, žiaľ, vždy komplikovaná. Niekedy máte tri autobusy nadšených zákazníkov, ktorí vám pošlú kopec pochvál a niekedy máte zájazd kde sa vám jeden zákazník sťažuje, že autobus mal po ceste príliš veľa prestávok, druhý sa sťažuje, že mal príliš málo prestávok a tretí, že obloha v Ríme nebola dostatočne modrá. Samozrejme, nehrajme sa na dokonalých, sem tam vyrobíte prúser aj vy a zákazník sa sťažuje oprávnene. A sem tam vám niekto nezaplatí a vy ho musíte dať na súd alebo naopak, niekto dá za niečo na súd vás. To všetko sú problémy, ktoré sú s podnikaním spojené, a ktoré vás stoja peniaze. Nemalé peniaze.

Čo tak Benátky za pár eur ?

„Ekonomika" vyššie spomenutých tiež-podnikateľov je postavená na rýchlom zisku pri podradnej kvalite poskytovaných služieb a na neschopnosti zrátať si nepriame náklady spojené s organizovaním zájazdov.

Ukážme si to na príklade veľmi jednoduchého zájazdu do Benátok. Ako možno viete, v Benátkach sa začiatkom roka, zväčša vo februári, koná karneval. Na karneval sa robia väčšinou dva typy zájazdov, s ubytovaním a bez ubytovania. Ak idete bez ubytovania, večer vyrážate, ráno ste v Benátkach a neskoro večer idete naspäť. Takýto 3-dňový zájazd (vyrážate v piatok, vraciate sa v nedeľu) predávame bežne za 59 Eur a každý rok predáme na oba termíny (karneval trvá dlhšie) tak zo dva autobusy.

Existenciu podarenej konkurencie sme prvýkrát pocítili v roku 2012, keď sme ledva predali jeden autobus. „Asi zlý rok, stáva sa", hovorili sme si. Že v tom bude aj niečo iné som začal šípiť, keď mi kamarátka, taliančinárka, povedala ako jej volali z Tunelujem-eurofondy-travel. Odsprevádzate nám zájazd do Benátok ? Ide sa zajtra. Zajtra ? A to voláte dnes ? Nemám ani licenciu sprievodcu, nie ďakujem. To nevadí, to si nikto nevšimne, dám Vám 300 Eur, pôjdete ? Nie.

Následne sme sa od nášho dopravcu dozvedeli, že Lump-z-Trenčína-travel mal v Benátkach osem autobusov, pani z Tunelujem-eurofondy-travel sedem autobusov, ... a pod. Kamarát Google nám následne prezradil, že naša nová konkurencia predala cez zľavové portály za cenu 49 Eur spolu viac ako 1600 miest. V roku 2013 už predali „iba" okolo 1000 miest. Dumpingovou cenou vysali z trhu podstatnú časť dopytu.

Trošku matematiky a šetríme kde sa dá

Čo je zlé na cene 49 Eur ? Počítajte so mnou. Zľavový portál si berie províziu minimálne 15 %. Z toho ide významná časť agregátorom zliav a na marketing, takže nižšia provízia je pre nich nerentabilná. Cestovná kancelária teda vyinkasuje po odpočítaní provízie za každú osobu necelých 42 Eur. Ak je provízia zľavového portálu až 20 %, tak iba 39,20 Eur.

Väčšina autobusov má 45 miest. 45x42 je 1890 Eur. Doprava do Benátok stojí v priemere 1350 Eur (priemer za viac rokov) a sprievodcovi dáte bežne 70 Eur na deň, takže v tomto prípade 210 Eur. Na plnom autobuse ste zarobili 330 Eur. Ak ste platili zľavovému portálu 20 %, zisk máte menší o 130 Eur, ak ste dali viac sprievodcovi, zisk máte opäť menší. Naopak, ak ste mali 50 miestny autobus, máte k dobru ďalších 210 Eur.

A za týchto 300 Eur hrubej marže, ste vstúpili do zmluvného vzťahu so 45 osobami. Za 300 Eur ste išli do podnikateľského rizika a riskovali ste, že sa vám stane nejaký prúser. Každý kto má aspoň trošku skúsenosti s podnikaním akéhokoľvek druhu vie, že ísť do niečoho tak rizikového s takouto maržou je čisté šialenstvo.

Samozrejme, že 330 Eur nie je veľa, vedia aj vyššie uvedení, a tak šetria kde sa dá. Napríklad na doprave. Jeden z dopravcov mi rozprával ako ho Lump-z-Trenčína tlačil do ceny za Benátky 1100 Eur. „Je to úplná blbosť. Nafta a mýto ma stoja minimálne 650 Eur, parkovné na Punta Sabbioni 200 Eur, plus vodič .. čo si myslí, že mu to budem robiť za 100 Eur keď ma každá malá oprava na autobuse stojí tisícku ?? To radšej nevyleziem z garáže .." Žiaľ, nájdu sa aj takí, ktorí z garáže vylezú aj za 100 Eur. Len dodám, že dopravcovia nie sú nadšení ani z ceny 1350 Eur.

Šetriť sa dá aj na ubytovaní, či sprievodcoch. Napríklad v Paríži využívajú tieto pochybné kancelárie tú najlacnejšiu formu ubytovania typu Formula. Ľubozvučnú slovenčinu by ste inak vo Formule už pekných pár rokov nestretli, jedine že by nejaký študentský zájazd. Jeden zo sprievodcov nám rozprával ako ho Dlhujem-kade-chodim-travel poslala so zájazdom do Španielska bez toho aby mali potvrdené ubytovanie. „Však na ulici vás snáď nenechajú", vyprevádzal ho do sveta šéf týchto dobrodruhov. „Nakoniec pätnásť ľudí bývalo niekde úplne inde, lebo pre nás nemali miesto. A tí hajzli mi nakoniec ani nezaplatili .." rozčuľoval sa sprievodca a my sme neveriacky počúvali.

Ťažký chlebíček autobusárov

Autobusári bývajú veľmi pobožní chlapíci. Často sa totiž modlia. Modlia sa aby im nefrkol kamienok do čelného skla, lebo sklo na autobuse stojí 2000 Eur. Modlia sa aby nechytili defekt, lebo guma na autobus stojí 400 Eur. Modlia sa aj aby ich nezastavili policajti a nezačali kontrolovať kotúče alebo nebodaj knihu jázd, lebo pokuty sú sakra vysoké. A samozrejme, modlia, sa aby mali prácu. Lebo autobus ktorý stojí nezarába a keď nezarába, nie je z čoho platiť leasing a kto neplatí leasing ten je v ...

Na Slovensku nie je veľa veľkých dopravcov. SAD-ky veľa zájazdových autobusov nemajú a z toho ostatku takých, čo majú viac ako štyri autobusy, zrátate možno na prstoch jednej ruky. Zvyšok sú jednotlivci, ktorý majú jeden, maximálne dva veľké autobusy, samozrejme na leasing. Autobusy, ktoré boli kúpené za „hotové" a ešte nebodaj nové, zrátate tiež na prstoch jednej ruky.

Všetci ostatní majú kúpené jazdené autobusy z Nemecka. Všetko ako nové, pekné a moderné, ale vďaka tomu, že už majú za sebou tak 200 000 kilometrov nestoja 200 ale len 100 000 Eur. A tak si Janko z Hornej dolnej, ktorý získal vodičák na veľké autobusy v miestnej MHD, požičia od rodiny 10 000 Eur, ďalších 5000 Eur zoberie z prasiatka a zvyšok mu dá leasingovka. Leasingovka vie, že Janko sa bude o autobus dobre starať, bude v ňom aj spávať, lebo ak by sa autobusu niečo stalo, Janko je v ... Leasingovka má navyše zmenku na jeho meno, vie že Janko má v Hornej dolnej domček, ktorý prípadne speňaží a autobus predá Ferovi, ktorý má tiež vodičák z miestnej MHD a 5000 v prasiatku. Všetci sú spokojní, len Janko je v ... permanentnom strese. V lete je to fajn, všetci všade jazdia, na splátky i malé opravy sa naškrabe, ale horšie je to v zime.

Každý rok nám do cestovky v zime volávajú dopravcovia, malý i väčší, či pre nich nemáme nejakú dopravu. V tom lepšom prípade už pomaly nemajú na výplaty vodičom, v tom horšom im už leasingovka skoro berie autobus. Snažíme sa dať dopravu raz jednému, raz druhému. V sezóne to môže byť presne naopak a my môžeme potrebovať aby nám niekto na oplátku dal autobus keď nám niečo „vybuchne".

Určite však radšej používame väčších dopravcov. Ak sa stane prúser, napríklad pokazený autobus v Paríži, väčší dopravca pošle ďalšie vozidlo a náklady znáša on sám. Ale ak máte v Paríži Janka z Hornej dolnej, ktorý ďalší autobus nemá, Janko len pokrčí ramenami a povie „nemám". V tom momente musíte zohnať iného dopravcu, ktorý si samozrejme nechá zaplatiť dopredu. V lepšom prípade vám dlh Janko niekedy v budúcnosti odjazdí. V horšom prípade dostal pokazený autobus Janka na kolená, viac o ňom počuť nebudete a vám ostala sekera. Len pripomínam, že na vykrytie jednej takejto „parížskej sekery" musí podnikám-z-obyvačky-a-predávam-cez-zľavový-portál-travel poslať do Benátok desať autobusov.

Samozrejme autobusár tlačený cenou tiež šetrí kde sa dá. Ale na čom môže ušetriť dopravca ? No predsa na vodičoch a na bezpečnosti prepravy. A tak na benátskom parkovisku Punta Sabbioni vidíte zaujímavú zmesku ľudí. Stretnete tam autobusára, ktorému posledné dva autobusy zhoreli. Na ceste, počas jazdy. Vidíte tam vodiča, ktorého už vyhodili z každej väčšej firmy. Chľastá, veľa a kedykoľvek. Iného, roztraseného deduška, ktorý jazdí aj za fľašu borovičky. Nikto by ho síce za volant nepustil, ale však je tam iba do počtu, keby náhodou policajti. Inak ťahá jeden vodič, celú noc, bez ohľadu na akékoľvek bezpečnostné predpisy. Však v Rakúsku zastavujú málokedy.

Záver

Čo je na tom zlé predávať niečo lacnejšie ako konkurencia ? Nič. Teda až do doby kým svojim konaním neohrozujete všetkých naokolo. Som pevne presvedčený, že takéto cestovné kancelárie neohrozujú iba svoju slušnú konkurenciu, ale niekedy priam hazardujú zo životmi svojich zákazníkov.

Takéto „podnikanie" nevyhnutne speje do záhuby, avšak medzitým berú prácu ostatným, či už organizátorom alebo províznym predajcom a čo je možno ešte horšie, deformujú a ničia trh.

Dobre si rozmyslite, kým si nabudúce kúpite zájazd cez zľavový portál. Môže Vám ísť o život. Doslovne. Poriadny prúser je len otázkou času.

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

EKONOMIKA

Nové pravidlá zásadne ovplyvnia ľudí. Dlžníkov aj exekútorov

Sociálna poisťovňa môže siahnuť na účet dlžníka aj bez exekútora, bezvýsledne exekúcie sa musia zastaviť.

KOMENTÁRE

Fico radí socialistom ako byť populárnejší

Toto má byť lekcia z postkomunistickej Európy?

TECH

Nemecký fúzny reaktor je o krok bližšie k spusteniu

Do troch rokov chcú udržať skutočnú fúznu reakciu.


Už ste čítali?